منتقي التفاح راج أجروال، الذي كان يعمل في شركة استشارات الاتصالات السلكية واللاسلكية تدعى Adventis. التقى ستيف جوبز مرتين في الأسبوع لعدة أشهر، وفي مقابلة أجريت معه في 15 أغسطس، شرح كيف أقنع ستيف جوبز شركة التشغيل الأمريكية AT&T بتقديم خدماتها لجهاز iPhone، بناءً على اتفاقية غير مسبوقة لتقاسم الأرباح.
في عام 2006، قامت شركة Adventis بالتعاون مع Bain & Co. تم شراؤها بواسطة CSMG. عمل أجروال هناك كمستشار حتى عام 2008 قبل أن يترك الشركة ليؤسس شركة Localytic ومقرها بوسطن.
لدى Localytic أكثر من 50 موظفًا و"توفر التحليلات ومنصات التسويق لتطبيقات الهاتف المحمول التي تعمل على مليار جهاز، أكثر من 20 في المجموع. يقول أجروال: "الشركات التي تستخدم Localytic لتوجيه تخصيص ميزانيات التسويق عبر الهاتف المحمول لتعزيز القيمة الدائمة لعملائها تشمل Microsoft وNew York Times".
وكما يعلم الجميع، في يونيو/حزيران 2007، عندما أطلق جوبز جهاز iPhone لأول مرة، عقد اتفاقية مع AT&T، تحصل بموجبها شركة Apple على جزء من أرباح المشغل. دراسة أجريت في كلية هارفارد للأعمال بعنوان شركة أبل في 2010 يكتب: "باعتبارها الناقل الأمريكي الحصري لجهاز iPhone، وافقت AT&T على صفقة غير مسبوقة لتقاسم الأرباح. وكانت شركة آبل تحصل على حوالي عشرة دولارات شهريًا لكل مستخدم لجهاز iPhone، مما أعطى شركة Apple السيطرة على التوزيع والتسعير والعلامة التجارية.
يقول أجروال، الذي عمل لدى Adventist، التي كانت تقدم المشورة لجوبز في أوائل عام 2005، إن جوبز كان قادرًا على عقد الصفقة مع AT&T بسبب اهتمامه الشخصي بتفاصيل جهاز iPhone، وبسبب جهوده لبناء علاقة مع شركات الاتصالات، وبسبب اهتمامه الشخصي بتفاصيل جهاز iPhone. القدرة على تقديم مثل هذه الطلبات التي سيجدها الآخرون غير مقبولة، والشجاعة للمراهنة على الإمكانيات الرئيسية لهذه الرؤية.
قيل أن جوبز يختلف عن الرؤساء التنفيذيين الآخرين الذين كلفوا أجروال بتنفيذ الإستراتيجية. "اجتمع جوبز مع الرئيس التنفيذي لكل شركة طيران. واستغربت من صراحته وحرصه على ترك توقيعه على كل ما تفعله الشركة. لقد كان مهتمًا بشدة بالتفاصيل واهتم بكل شيء. هو من صنع هذا،" يتذكر أجاروال، الذي أعجب أيضًا بالطريقة التي كان جوبز على استعداد لتحمل المخاطر فيها لتحويل رؤيته إلى حقيقة.
"في أحد اجتماعات مجلس الإدارة، كان جوبز منزعجًا لأن AT&T كانت تنفق الكثير من الوقت في القلق بشأن مدى خطورة الصفقة. فقال: هل تعلم ماذا يجب أن نفعل حتى نمنعهم من الشكوى؟ يجب أن نطالب شركة AT&T بمبلغ مليار دولار، وإذا لم تنجح الصفقة، فيمكنهم الاحتفاظ بالمال. لذلك دعونا نمنحهم مليار دولار ونخرسهم. (كان لدى أبل خمسة مليارات دولار نقدًا في ذلك الوقت)." يصف محنة أجروال.
على الرغم من أن جوبز لم يقدم أموالًا نقدية لشركة AT&T في نهاية المطاف، إلا أن تصميمه على القيام بذلك أثار إعجاب أجروال.
كما اعتبر أجروال أن جوبز فريد من نوعه في مطالبه الصادمة، موضحًا: قال جوبز: مكالمات وبيانات ورسائل نصية غير محدودة مقابل 50 دولارًا شهريًا - هذه هي مهمتنا. يجب أن نريد ونسعى إلى شيء غير متناسب لن يرغب أحد في قبوله». يمكنه أن يطرح مثل هذه المطالب الشنيعة ويقاتل من أجلها – أكثر من أي شخص آخر”.
مع iPhone، سرعان ما حققت AT&T ضعف الربح لكل مستخدم مقارنة بمنافسيها. وفقا للدراسة شركة أبل في 2010 بلغ متوسط إيرادات AT&T لكل مستخدم (ARPU) 95 دولارًا بفضل iPhone، مقارنة بـ 50 دولارًا لأكبر ثلاث شركات اتصالات.
كان العاملون في AT&T فخورين بالصفقة التي أبرموها مع جوبز، وبالطبع كانوا يريدون كل ما تقدمه Apple. وفقًا لمقابلتي التي أجريتها في فبراير 2012 مع جلين لوري، الذي كان آنذاك رئيسًا للمؤسسات والشراكات الناشئة، كانت الشراكة الحصرية بين AT&T وApple جزئيًا نتيجة لقدرة لوري على بناء سمعة جيدة مع جوبز وتيم كوك على أساس الجدارة بالثقة والمرونة واتخاذ القرارات السريعة. .
وكوسيلة لبناء هذه الثقة، كان جوبز بحاجة إلى التأكد من عدم تسريب خطط شركة أبل للآيفون إلى عامة الناس، ومن الواضح أن لوري وفريقه الصغير أقنعوا جوبز بأنهم جديرون بالثقة فيما يتعلق بالتفاصيل التجارية الخاصة بالآيفون والتي لا يمكن المساس بها.
وكانت النتيجة أن حصلت AT&T على عرض حصري لتقديم خدمة iPhone من عام 2007 إلى عام 2010.
ممتاز! :)
إذا كنت تريد القيام بذلك بشكل صحيح، عليك أن تفعل ذلك بنفسك :-) لم يفهم أحد كيف سيكون هذا الطلب الذي يبدو بلا معنى مهمًا للخطوات التالية في تحقيق رؤية معينة...
باختصار رجل أعمال مثالي :-)